Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции

современных динамичных условиях способность быстро принимать решения часто является более весомым фактором, чем способность принимать решения правильно. Это приводит к тому, что линейное и последовательное мышление по принципу «цели – задачи – мероприятия» не всегда эффективно. Цели и задачи, предложенные некоторое время назад, могут оказаться нереальными из-за непредвиденных действий конкурента, изменения тенденций рынка или действия других рыночных факторов. Поэтому эффективность деятельности компании на рынке зависит не столько от точности постановки целей, а в большей степени от наличия процедур корректировки этих целей с учетом изменения рыночной ситуации. В этом случае процесс постановки целей и задач становится циклическим процессом, при котором стратегические задачи и тактические средства их достижения являются неразделимыми.

Перехват клиента не должен быть самоцелью! Это всегда средство достижения рыночных целей компании.

Тоже неплохо» – сказал зять, бросив камень в собаку, а попав в тещу.

Хвастлива собака была, да волки съели.

Народная мудрость

Когда трех слепых мудрецов попросили описать, что такое СЛОН, то мудрец, который держал слона за хобот, сказал, что «слон – это змея»; мудрец, который держал слона за хвост, сказал, что «слон – это веревка», а мудрецу, который держал его за ногу, слон показался похожим на колонну. (С таким знанием своего продукта мудрецы слона не продадут! – Примеч. автора).

Алгоритм перехвата клиентов, с нашей легкой руки, будет называться SIMPLE (англ. simple –простой, несложный).
S– Strategy C– стратегия
I– Information И – информация
M– Marketing М – маркетинг
P– Personal П – персонал
L– Loyalty Л – лояльность
E – Etics (Э– этика)

Соответствие компании КФУ в своей отрасли во многом опре деляет рыночный рост и конкурентоспособность компании. Выявление КФУ выступает одной из главных задач в процессе конкурентного стратегического анализа.

Критические факторы успеха – это такие немногие вещи, которые должны быть в полном порядке, чтобы организация добивалась успеха и процветала.
Д. Пиплз

Основные этапы разработки стратегии перехвата включают в себя последовательное выполнение следующих этапов:
1) стратегический конкурентный анализ;
2) постановка целей перехвата;
3) разработка стратегии перехвата. Далее подробно рассмотрим эти этапы.

ключевым фактором, который отличает стратегические решения от тактических, является необходимость учета изменчивости внешней среды в течение действия принятого решения