Personlig indflydelse

vi er opdraget med, at man skal argumentere for sin sag; så når vi oplever folk argumentere, vil vi mekanisk tillægge deres sag en større betydning.

Det er altså ikke selve argumentationen, men den fejlagtige idé om, at der bliver argumenteret, der påvirker personerne i køen

Rationelle argumenter er ikke komplet værdiløse, men man skal blot vide, at de altid vil bukke under for en dårlig rel

Du vælger den, fordi alle andre har gjort det, og det faste mønster er her, at vi gør det samme som andre

3. Må jeg ikke nok springe over?

Fejlslutningen udmønter sig i misforståelser som: ‘Hvis mit argument er bedre end dit, så giver du mig ret’. Eller: ‘Hvis vægten af min samlede argumentation er tungere end din, så vil du give mig ret’

Denne sandhed har blandt andet den konsekvens, at rationelle argumenter slet ikke fortjener den værdi, vi har en tendens til at tillægge dem

Og det er den anden overraskende sandhed: At øge sin personlige indflydelse er en proces, ikke en begivenhed

Patienterne har besluttet sig langt inden, de oplever dårlig behandling, ligesom parterne i Mellemøsten har besluttet sig for fredsforslagenes kvalitet, inden de ser dem, fordi processen op til selve begivenheden er langt vigtigere end selve begivenheden.

Det, man skal forstå ved denne reaktion, er, at forsøgspersonerne ikke rykker tættere på deres eget synspunkt, fordi det er bedre. De gør det, fordi det er deres eget.