Тали Шарот

Исследования показывают, что для поддержания у людей желательного поведения нет необходимости в постоянном быстром положительном отзыве. Даже после его прекращения люди зачастую продолжают те же действия в течение значительного периода времени просто потому, что это вошло у них в привычку.

Человеческий мозг устроен таким образом, чтобы связывать предстоящее действие с вознаграждением, а не с уклонением от вреда, потому что часто (но не всегда) у такого действия самая выгодная ответная реакция.

Когда же мы ожидаем чего-то неприятного, наша интуиция подсказывает нам отступить. Мозг вызывает реакцию «не действуй». Эти сигналы также возникают глубоко в среднем мозге и перемещаются в стриатум и лобную долю. Но в отличие от сигналов «действуй» они препятствуют ответной реакции. Выходит, что, когда мы надеемся получить что-то приятное, мы с большей вероятностью выполним действие, чем тогда, когда ожидаем чего-то плохого

люди охотнее дают деньги на те из них, что проиллюстрированы фотографиями, вызывающими положительные эмоции, особенно с улыбающимися людьми, чем на те, которые содержат фотографии, демонстрирующие боль. Это удивительно, учитывая, как часто благотворительные запросы сопровождаются изображениями страдающих людей. Фотография пациента в больнице действительно может вызвать сострадание, но в то же время она пробуждает в нас инстинктивную реакцию дистанцироваться от боли и отвести взгляд. А в ответ на положительные образы люди испытывают «реакцию сближения» и помогают охотней. Образ счастливого человека позволяет легко представить себе его вероятное выздоровление, и это мотивирует людей оказывать ему помощь. Образ больного человека мешает представить его здоровым, и это часто приводит к пассивности благотворителей.

когда ваша цель — заставить другого человека не делать что-то — к примеру, запретить ребенку есть печенье или не допустить, чтобы сотрудник передавал посторонним лицам конфиденциальную информацию, — предупреждение о негативных последствиях может быть более эффективным, чем обещание награды. Непосредственная угроза может заставить нас остановиться и буквально оцепенеть.

может быть более эффективным, чем обещание награды. Непосредственная угроза может заставить нас остановиться и буквально оцепенеть.

Десять наиболее распространенных причин смерти:

Двенадцать самых распространенных фобий:

Страх — это эмоция, а эмоции нелегко укротить фактами.

В экспериментах, которые я описала, людям даже не дали настоящего контроля — их лишь попросили высказать свои предложения по поводу распределения налоговых расходов. Но даже этого оказалось достаточно, чтобы их действия изменились. Предоставление выбора, даже гипотетического, повышает чувство контроля, а контроль мотивирует людей.